主講老師: 王哲光（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨營(yíng)銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、復(fù)旦大學(xué)等特約講師EMBA班、總裁班客座教授、多家企業(yè)顧問(wèn)...
主講課程：
1、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》《情境領(lǐng)導(dǎo)》《領(lǐng)導(dǎo)者之劍-解決問(wèn)題與決策制定》《王者之劍-高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》《從技術(shù)走向管理》《目標(biāo)管理》《項(xiàng)目...
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶
課程目標(biāo)：
清晰大客戶營(yíng)銷策略，掌握大客戶開發(fā)的方法及技巧，樹立主動(dòng)積極、克服困難的心態(tài)；
提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，掌握專業(yè)營(yíng)銷流程與步驟，理解卓越服務(wù)的內(nèi)涵，提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度；
擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；通過(guò)高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力提高工作效率和提升業(yè)績(jī)；
擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，
掌握直銷大客戶與項(xiàng)目招投標(biāo)的銷售與談判技巧，協(xié)同項(xiàng)目成員贏得訂單。
課程對(duì)象：大客戶經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、售前工程師、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問(wèn)、銷售主管、資深的銷售人員等
課程時(shí)間：2天，每天6小時(shí)
一、大客戶銷售策略與開發(fā)
1、為什么要做大客戶營(yíng)銷
1）什么是大客戶營(yíng)銷
2）大客戶營(yíng)銷的目的
3）大客戶營(yíng)銷的特征
2、銷售的基本原則
1）不是所有的桃子都是值得摘的
2）銷售成功的實(shí)質(zhì)是信息不對(duì)稱
3）客戶喜歡便利
4）沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品
5）沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格
3、清晰你的目標(biāo)——尋找潛在大客戶
1）評(píng)估客戶的質(zhì)量
2）確定發(fā)展目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
銷售工具：方格圖、銷售漏斗
4、開發(fā)大客戶的方法
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)——技術(shù)交流、研討會(huì)、企業(yè)考察、交易會(huì)、展覽會(huì)、論壇
2）大客戶開發(fā)的十大方法
二、如何探詢客戶需求——釣魚要知道魚吃什么
1、大客戶銷售前問(wèn)自己的幾個(gè)問(wèn)題
1）客戶購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？
2）客戶會(huì)有什么具體要求？
3）客戶可能會(huì)有多少預(yù)算？
4）最有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么？
5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問(wèn)題是什么？
6）我們能解決這些問(wèn)題嗎？
2、大客戶需求初析
1）客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
2）客戶思想醞釀的階段
3）需求背后的需求
4）客戶的個(gè)人需求
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
3）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
4）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程
4、解決方案價(jià)值提煉
1）FABE提煉卡
演練：賣點(diǎn)與買點(diǎn)——FABE提煉
2）匹配價(jià)值
品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值
技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件
管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)
三、大客戶關(guān)系推進(jìn)與銷售技巧
1、大客戶的拜訪技巧
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
3）不可忽視的陌生拜訪
演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
2、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1）常見的障礙點(diǎn)
2）洽談中有哪些僵局？
3）洽談中僵局的處理方法
4）處理客戶異議——化解障礙的七大方法
5）專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦——根據(jù)客戶需求有針對(duì)性地推薦
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示
3、銷售是問(wèn)出來(lái)的——SPIN提問(wèn)模式
1）狀況詢問(wèn)
2）問(wèn)題詢問(wèn)
3）暗示詢問(wèn)
4）需要-滿足詢問(wèn)
5）不找借口找方法——成交有術(shù)
教學(xué)影片：王牌銷售員
演練：銷售角色扮演
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
3）不找借口找方法
四、大客戶項(xiàng)目談判技巧
1、項(xiàng)目合同管理系統(tǒng)——招投標(biāo)前要考慮的事
1）三權(quán)分離還是集中控制
2）你有多少簽訂合同的權(quán)利
3）格式合同、口頭要約、備忘錄、框架協(xié)議
4）業(yè)務(wù)洽談中的合同基本原則
嚴(yán)謹(jǐn)與靈活、避免歧義、遺漏補(bǔ)充、考慮執(zhí)行
2、項(xiàng)目洽談的關(guān)鍵點(diǎn)
1）和錢有關(guān)的事：價(jià)格、質(zhì)保金、賬期、違約金
2）項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3）票據(jù)及單證處理
4）服務(wù)承諾
5）如何讓客戶認(rèn)同方案
6）如何增加項(xiàng)目預(yù)算
演練：仿真談判模擬演練
3、項(xiàng)目談判容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié)2）讓步過(guò)快、不留余地3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背5）暴露分歧、自亂陣腳6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng)8）直接攻堅(jiān)、形成僵局9）欣喜若狂、得意忘形
4、原則下盡可能的贏——項(xiàng)目談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng)2）談判圈3）談判節(jié)奏4）重新定義5）計(jì)算收益
6）換將策略7）疲勞戰(zhàn)術(shù)8）拖延戰(zhàn)術(shù)9）價(jià)格與價(jià)值10）情感打動(dòng)
演練：如何贏得項(xiàng)目訂單——團(tuán)隊(duì)協(xié)作拿單
