主講老師: 王山（培訓(xùn)費(fèi)：2-2.5萬元/天）    

工作背景：
深圳市連鎖經(jīng)營協(xié)會特約講師清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士（MBA）《經(jīng)營型店長速成季》項(xiàng)目開發(fā)專家MTP日產(chǎn)訓(xùn)認(rèn)證講師TTT職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)教程授權(quán)導(dǎo)師PTT課程開發(fā)與課程設(shè)計認(rèn)證導(dǎo)師清華大學(xué)/復(fù)...

主講課程：
零售連鎖：《經(jīng)營型店長速成季方案》（12天版）《金牌店長特訓(xùn)》《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》《基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧》《連鎖運(yùn)營管理-連鎖模式的成功密碼》《零售進(jìn)化-移動互聯(lián)...

  門店銷售技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

課程分類： 門店銷售

課程目標(biāo)：
課程會告訴學(xué)員，優(yōu)秀店員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力有哪些，銷售的五部曲應(yīng)該是如何做的，萬能的FBA法則如何助推銷售，創(chuàng)造體驗(yàn)讓顧客樂在其中，講故事，做銷售，讓銷售不是一件難事。開門七件事---門店的日常運(yùn)作規(guī)范，如何診斷自己門店（望、聞、問、切、翻）課程設(shè)計者有長期賣場管理經(jīng)驗(yàn)，課程也會從甲方的角度提出對專柜的要求，賣場是我們的甲方，配合才是關(guān)鍵，總之本課程不追求奇招，新招，但一定是有用的招。

課程對象：專柜銷售人員，店長，督導(dǎo)等與銷售一線相關(guān)人員

課程時間：2天

第一模塊：銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)和能力

1、陳列的基本要求

2、如何配合門店促銷（自身特點(diǎn)和賣場要求如何平衡？）賣場的角度

3、銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)形象和素質(zhì)

4、銷售人員的職業(yè)技能

5、溝通：銷售的開始（溝通的外形、內(nèi)涵和智慧）

第二模塊：銷售五部曲之---連接

1、建立連接是讓消費(fèi)者與店員之間建立良好關(guān)系的開始

2、建立連接的三個要素（個性化問候語+創(chuàng)造自由空間+再次連接機(jī)會）

3、建立連接的關(guān)鍵點(diǎn)：創(chuàng)造輕松的溝通環(huán)境

4、人性的優(yōu)點(diǎn)：贊美！（演練：尋找贊美點(diǎn)）

5、連接過程中常見問題及應(yīng)對技巧。

第三模塊：銷售五部曲之二---探詢顧客需求

1、顧客需求不是看出來的而是問出來的！

2、發(fā)問的技巧（封閉式問題和開放式問題）

3、探詢需求過程中的5W+1H。

4、傾聽的重要性（演練：說與聽）

5、探詢顧客需求中常見問題和應(yīng)對技巧

第四模塊：銷售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗(yàn)

1、我們?yōu)榭蛻籼峁┑捏w驗(yàn)不僅僅是產(chǎn)品本身，而是一系列服務(wù)。

2、相關(guān)和獨(dú)特的特性才能打動顧客

3、USP（獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的）

4、萬能的FAB法則（視頻對比）

5、創(chuàng)造體驗(yàn)過程中的常見問題和應(yīng)對技巧

第五模塊：銷售五部曲之四---成交

1、顧客身體性成交語言有哪些

2、顧客口頭語言性成交語言有哪些

3、成交的勝負(fù)點(diǎn)：處理顧客異議的2E2C原則

4、如何附加推銷和注意事項(xiàng)

5、成交過程中的常見問題和應(yīng)對技巧

第六模塊：銷售五部曲之五---建立持久關(guān)系

1、好的告別勝過熱情的接待。

2、建立持久關(guān)系的三個關(guān)鍵要素（感謝、贊美、鼓勵）

3、銷售不成功的情況下容易忽視的地方

4、建立持久關(guān)系的過程中常見問題和應(yīng)對技巧

第七模塊：專柜管理技巧

1、專柜負(fù)責(zé)人的角色（代表者，規(guī)劃者，鼓動者，控制者，）。

2、開門七件事（門店每日檢查表）

3、專柜自我診斷（望、聞、問、切、翻）

4、基本服務(wù)營銷（傳統(tǒng)4P加上場地人員流程）

案例：老師傅和新戰(zhàn)士

課程總結(jié)，行動計劃