主講老師: 楊尚華（培訓(xùn)費(fèi)：2.5-3萬(wàn)元/天）
工作背景：
總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師
主講課程：
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類。主講課程：《EPC工程總承包的概念及發(fā)展現(xiàn)狀》——普及性，適合剛剛開始轉(zhuǎn)型做工程總承包的企業(yè)
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政府大客戶營(yíng)銷關(guān)系梳理與客戶關(guān)系維系 1天課程大綱詳細(xì)內(nèi)容
課程分類： 大客戶營(yíng)銷策略客戶管理
課程目標(biāo)：
課程對(duì)象：
課程時(shí)間：1天
一、客戶識(shí)別與開發(fā)（多舉例子和案例，少陳述概念）
1、客戶識(shí)別
——業(yè)主的分類（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類業(yè)主，業(yè)績(jī)，政績(jī)，宣傳包裝）
——重點(diǎn)展開：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施
（1）純政府投資平臺(tái)類業(yè)主
（2）盈利類政府投資平臺(tái)類業(yè)主
（3）政府單位/部門類業(yè)主
2、客戶選擇
3、客戶開發(fā)策略
3.1誰(shuí)是大客戶
3.2大客戶的開發(fā)
——大客戶開發(fā)前的資源儲(chǔ)備管理
案例：中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機(jī)制
——大客戶開發(fā)工作計(jì)劃
——大客戶開發(fā)工作流程
3.3大客戶拜訪
案例：客戶有效拜訪報(bào)告模板
4、當(dāng)前客戶的變化
二、客戶跟進(jìn)的技巧和策略（重點(diǎn)講，大篇幅講政府類業(yè)主，多說案例，特別是我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技巧和策略）
前言
1、客戶利益相關(guān)者分析
案例——利益相關(guān)者分析表
2、建立信任路徑圖和四步曲
案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”
3、和客戶的高效溝通
4、客戶關(guān)系的深入
5、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部資源整合
6、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員的能力素質(zhì)
7、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線
三、老客戶關(guān)系的維系
1、客戶關(guān)系管理的理念
2、不做功利和現(xiàn)實(shí)主義者
3、項(xiàng)目交付后的“增值服務(wù)”
4、老客戶關(guān)系維系的重點(diǎn)
四、如何應(yīng)對(duì)當(dāng)前及后續(xù)的工程市場(chǎng)
